Avant de lire le livre
Auteur :
Dudley Lynch détient une maîtrise en communication. L’Université de Newport lui a décerné un doctorat honoris causa pour ses nombreuses contributions dans les champs du développement du leadership, du changement et des stratégies de pensée dans le monde des affaires. Il est aussi le président de Brain Technologies Corporation.
 
Résumé:
La stratégie du dauphin classe les humains dans 4 catégories suivant leurs comportements et leurs stratégies : Les carpes, Les requins, Les carpes pseudo éclairées et les dauphins.
Grâce à cette métaphore, l’auteur explique les interactions entre chaque type de personne et montre la manière la plus efficace et la plus élégante de gérer ces intéractions: celle du Dauphin.
Concrêtement, après avoir lu ce livre, vous pourrez facilement classer les personnes selon leurs stratégies et développer la vôtre afin de maximiser vos résultats sur le long terme. 
 
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1) La Carpe
carpe

Source : Cindy47452 sur Flickr 

La carpe se dit continuellement (de manière inconsciente) : “Je suis une carpe; je crois qu’il y a pénurie (ndr.: de la plupart des ressources dans le monde). Etant donné cette croyance, je m’attends à ne jamais avoir ou faire assez.
Par conséquent, si je ne peux échapper à l’apprentissage et à la responsabilité en m’en éloignant, généralement je me sacrifie”
 
Puisqu’elle est persuadée qu’elle ne peut pas gagner ou obtenir des résultats dans la vie qui sortent de la moyenne, elle aura tendance à ne pas tenter sa chance et à tout faire pour échouer rapidement (cela lui évitera la frustration d’avoir tout fait pour réussir pour échouer quand même en définitive).
Elle part du principe que de toute façon, les choses ne peuvent qu’empirer donc autant essayer de limiter la casse.
 

Dans le triangle dramatique* des psychologues, la carpe se situe la plupart du temps dans le coin des victimes. 

 

*Le triangle dramatique proposé par le psychologue Stephen Karpman met en évidence un scénario relationel typique ou une personne A joue le rôle du persécuteur (qui attaque la victime) une personne B joue le rôle de la victime  et une personne C qui joue le rôle du sauveur (qui va intervenir pour empêcher le persécuteur de faire du mal à la victime). 

Les carpes font très attention aux besoins des autres, bien plus qu’à leurs propres besoins et elles ont un sens de l’observation bien aiguisé, si bien qu’elles apparaissent comme des êtres d’une gentillesse infinie.
Mais ne vous y trompez pas, la carpe a son coté manipulateur et ne révèle jamais clairement ce qu’elle veut.
Ses armes sont la confusion, la manipulation et les rumeurs.
 
Parfois la carpe, dans son extrême bonté, change de rôle et devient le sauveteur.
Mais elle a du mal à assumer ce rôle pleinement et sitot qu’elle a sauvé quelqu’un, elle aura l’impression qu’on ne la respecte pas :
On ne suivra pas ses conseils, ou on ne montrera pas de gratitude, etc…
Ce qui va lui permettre de regagner à toute vitesse le coin des victimes qui est si confortable pour elle.
 
La stratégie la plus courante de la carpe est le désengagement (elle évitera la plupart du temps de s’engager dans quoi que ce soit qui lui confère des resposabilités) ou le renoncement (elle baissera les bras au premier obstacle).
Elle va faire en sorte que la relation, son emploi, ou tout autre engagement ne fonctionne plus (le plus souvent en devenant passive) ce qui fera le plaisir des requins qui profiteront de la situation pour lui prendre tout ce qu’ils peuvent.
 
Au final, la carpe clamera haut et fort qu’elle avait bien raison, qu’elle n’était pas capable de réussir et que les autres sont tous des profiteurs.
Sans se rendre compte qu’elle a elle même amené cette situation de manière inconsciente pour pourvoir se complaire dans le “confort” du rôle de victime.
 
2) Le Requin
 

  

Source : Michael Heilemann sur Flickr
 
Le requin se dit continuellement (de manière inconsciente) : “Je suis un requin et je crois qu’il y a pénurie. C’est pourquoi j’ai l’intention d’obtenir le maximum quoi qu’il arrive.
D’abord j’essaie de les vaincre et si je n’y arrive pas, j’essaie de me joindre à eux.” 
Si les carpes se réfugient dans le coin des victimes, les requins eux, s’emparent dès que possible du rôle de persécuteur dans le triangle dramatique.
Comme leur paradigme est également la pénurie et que leur stratégie préférée est la domination, ils pensent qu’il faut toujours un perdant et ils font tout pour que ce ne soit pas eux.
 
Les requins justifient leur comportement par des phrases du type :
“Après tout, dans le monde, c’est la loi de la jungle”
“La compétition est inévitable”
“La compétition forme le caractère”
“La compétition nous pousse à donner le meilleur de nous même”
“La fin justifie les moyens”
 
Le requin a toujours pour 1ère stratégie celle de la mainmise (la domination sur les autres) et si elle ne fonctionne vraiment pas, alors il conscent à celle du compromis (en essayant de faire pencher la balance de son coté le plus possible).
Ainsi, il peut estimer qu’il a gagné en partie (et que l’autre a en partie perdu), ce qu’il préfère largement à tout autre possibilité…
 
Les requins sont rarement créatifs et préfèrent la simplicité dans tout.
Toutefois, ils font parfois appel à certaines tactiques comme l’attaque par suprise, le brouillage des pistes, l’attaque en masse, la tromperie, etc…
 
Ces stratégies peuvent fonctionner à court terme, mais sur la durée, le requin finit par tomber à court de carpes.
En effet, celles-ci finiront complètement à court de ressources et notre requin devra alors se rabattre sur les autres requins et les dauphins qui sont plus dangereux pour lui.

 

3) La Carpe Pseudo Eclairée (CPE)
 

Source : Roberto Gardella sur Flickr
 
La CPE se dit continuellement (de manière inconsciente): “Je suis une CPE et je crois à un univers d’abondance absolue. Par conséquent, je ne crois pas qu’il y ait de vrai mal ni de vrai perdant.
Ce n’est qu’une affaire de temps avant que tout le monde soit gagnant. Comme la guérison constitue mon besoin primaire, je ne suis pas à l’aise avec les représailles ou la fuite, je ne peux donc manifester mon amour par le pouvoir.
Cela me rend impuissante, et cette impuissance me met en colère. Mais comme il est important pour moi de conserver une image de spiritualité, j’exprime ma colère de façon cachée.
Je crois que tout ce que nous avons besoin d’apprendre dans la vie, c’est lâcher prise, flotter, nous laisser être le conduit d’une force plus grande, et c’est ainsi que je justifie mon existence.”
 
La CPE évolue dans un univers plus complexe qui lui offre une plus vaste gamme de choix que celui que partagent le requin et la carpe.
Ceci étant dit, le fait de voir le monde comme un réservoir infini de ressources est également dangereux.
 
Les CPE en compétition ont l’impression que de toute façon si elles ne gagnent pas maintenant, elles auront tout le loisir de gagner plus tard.
Dans d’autres cas, elles se disent que le fait de perdre aura de toute façon un impact positif d’une manière ou d’une autre.
Ce qui les caractérise également est ce besoin qu’elles ont de “guérir” pour pouvoir être puissantes, mais elles finissent par développer une véritable dépendance à la “guérison” si bien qu’elles ne s’arrêtent jamais.
Note : l’auteur n’explique pas clairement ce qu’il entend par “guérison”… En ce qui me concerne, je pense que cela peut prendre plusieurs formes mais qu’en général on parle d’une personne qui ne se sent pas suffisamment prête pour affronter une situation particulière.
Par exemple, il pourrait s’agir d’une personne qui est obsédée par le développement personnel car elle pense qu’il y a toujours quelque chose à optimiser chez elle, ce qui peut la maintenir dans la réflexion et l’éloigner de l’action.
Un autre exemple pourrait être celui du sportif qui n’est jamais assez musclé ou assez souple et donc renonce souvent à la compétion ou ne se donne pas à fond, se disant qu’il aura son heure quand il sera “prêt” (ce qui n’arrive jamais…).
 
Dans le triangle dramatique, la CPE prend souvent le rôle du sauveur.
Mais sa croyance en un univers bienfaisant et équilibré lui fait croire qu’il lui suffit de montrer les injustices et elles disparaitrons d’elles mêmes.
Pour elles, le mal n’existe pas vraiment et elles se laissent porter par le courant le plus souvent en se disant que tout finira par se réguler tout seul.
 
La stratégie privilégiée de la CPE est le compromis mais il lui arrivera vite de tomber dans le renoncement si elle rencontre un requin qui insiste (ce qui arrive finalement assez régulièrement).
 
4) Le Dauphin

 

Source : luke.saagi sur Flickr 

  

Le dauphin se dit continuellement (de manière inconsciente): “Je suis un dauphin, et je crois à la possibilité d’une pénurie comme à la possibilité d’une abondance.
Comme je crois que les deux nous sont accessibles – que nous avons le choix -, que nous pouvons nous servir de ce que nous avons comme d’un levier et exploiter nos ressources d’une façon élégante.
Etre flexible et faire plus avec moins sont les pierres angulaires de ma création de mon monde.”
 
Ce qui caractérise le daupin, c’est qu’il analyse au cas par cas (pénurie ou abondance ?) et réagit en fonction de la situation.
C’est une des raisons qui font que les requins confondent souvent les dauphins avec des carpes et inversément.
 
Chaque fois que c’est possible, le dauphin cherche une stratégie gagnant-gagnant (stratégie de persée).
Mais dans certains cas il aura recours aux stratégies dites de mainmise (domination), de compromis, de renoncement ou de désengagement.
 
Le dauphin utilise la stratégie de mainmise quand :
- Chaque minute compte et l’enjeu est important
- La relation avec l’autre n’a pas beaucoup d’importance et l’enjeu est important
- Des représailles sont nécessaires
 
Le dauphin utilise la stratégie de compromis quand :
- Chaque minute compte
- L’importance de l’enjeu est dérisoire ou moyenne
- L’autre est avare de coopération
- La relation reste primordiale
- Les positions sont diamétralement opposées mais qu’il faut progresser
 
Le dauphin utilise la stratégie de renoncement quand :
- L’enjeu est insignifiant et la relation très importante
- C’est un bon moyen d’aider l’autre à apprendre par l’expérience
- Il est sage de gagner du temps et qu’il est impossible de se désengager
- La situation est urgente et le consentement est crucial
- Il se rend compte qu’il a tort
 
Le dauphin utilise la stratégie de désengagement quand :
- Le résultat importe peu
- D’autres besoins sont prioritaires et se font pressants
- Il faut collecter de l’information
- Quand il est clair que rien de bon ne peut être retiré de la situation à part une leçon douloureuse
 
Mais comme dit précédemment, sa stratégie principale est celle de la persée (recherche de solutions créatives permettant d’augmenter la taille du gâteau pour que tout le monde soit gagnant).
 
 
Théorie des Jeux + Stratégie du Dauphin = Oeil pour Oeil, Dent pour Dent (mais aussi Cadeau pour Cadeau)
 
L’auteur parle, sans la citer, de la théorie des jeux et présente également les travaux de Robert Axelrod en rapport avec le jeu du prisonnier.
Ce jeu met en scène un dilemme typique qui traduit de manière logique de nombreuses situations auxquelles nous sommes confrontés régulièrement.
Exemples :
- Dois-je baisser mes prix pour prendre des clients à mon concurrent et si je le fais va-t-il faire la même chose ?
- Dois-je avouer que j’ai tort pour ramener un climat de confiance ou l’autre en profitera-t-il pour se donner raison dans notre dispute ?
 
Le jeu du prisonnier est un jeu dans lequel les joueurs jouent le rôle de deux suspects arrêtés par la police.
Les agents n’ont pas assez de preuves pour les inculper, donc ils les interrogent séparément en leur faisant la même offre :
« Si tu dénonces ton complice et qu’il ne te dénonce pas, tu seras remis en liberté et l’autre écopera de 10 ans de prison. Si tu le dénonces et lui aussi, vous écoperez tous les deux de 5 ans de prison. Si personne ne se dénonce, vous aurez tous deux 6 mois de prison. »
 
On résume les utilités de chacun dans ce tableau :

  

 
Chacun des prisonniers réfléchit de son côté en considérant les deux cas possibles de réaction de son complice.
 
1) « Dans le cas où il me dénoncerait :
Si je me tais, je ferai 10 ans de prison ;
Mais si je le dénonce, je ne ferai que 5 ans. »
 
2) « Dans le cas où il ne me dénoncerait pas :
Si je me tais, je ferai 6 mois de prison ;
Mais si je le dénonce, je serai libre. »
 
Conclusion : « Quel que soit son choix, j’ai donc intérêt à le dénoncer. »
 
Si chacun des complices fait ce raisonnement, les deux vont probablement choisir de se dénoncer mutuellement, ce choix étant le plus empreint de rationalité.
Conformément à l’énoncé, ils écoperont dès lors de 5 ans de prison chacun.
Or, s’ils étaient tous deux restés silencieux, ils n’auraient écopé que de 6 mois chacun.
 
Robert Axelrod a testé le jeu lorsque celui-ci se répète avec les mêmes joueurs.
Dans ce cas, le joueur qui s’apprête à trahir l’autre, doit également penser aux prochains jeux et n’a plus autant intérêt à se faire un ennemi que dans le cas d’un jeu unique.
 
Toutefois, le requin pourrait être malgré tout être tenté de trahir l’autre suspect.
Dans ce cas, s’il se trouve face à un dauphin, celui-ci réagira du tac au tac et rendra la monnaie de sa pièce au requin dès que l’occasion se présentera tout en lui faisant comprendre que la coopération est également une option.
 
Le message du dauphin pourrait être : “Tu m’as trahi, donc je te rend la monnaie de ta pièce… Toutefois, je serai près à te pardonner lors du jeu suivant si tu souhaites coopérer, dans ce cas, nous pourrons tous les 2 maximiser nos gains.”
 
Le requin aura tout intérêt à devenir docile rapidement car il comprendra que coopérer s’avère plus intéressant que la trahison dans le cas où il risque des représailles.
 
Bien entendu certaines conditions sont obligatoires pour que cette stratégie de représailles fonctionne.
Le dauphin doit montrer qu’il est disposé à coopérer s’il se montre de bonne foi, il doit donc instaurer un climat de confiance.
Parfois, l’intérêt de coopérer n’existe pas, dans ce cas le dauphin utilisera sa créativité pour sortir du cadre du jeu et rendre la coopération intéressante.
Exemple: promettre une récompense au requin s’il coopère.
 
Attention, il ne faut pas confondre la stratégie du tac au tac avec celle de la mainmise du requin (celle qui consiste à tout faire pour maximiser ses propres gains avec peu d’intérêt pour les autres).
Cette stratégie entre requins mène à une escalade de la violence (et à 5 ans de prison au lieu de 6 mois dans le jeu du prisonnier ;-) ).
 
 
Les Vagues
 
Cette partie du livre m’a rappelé mes cours d’économie et de marketing, lorsque nous avions abordé les “cycles de vie des produits.
Tous les produits, toutes les technologies, toutes les idées, etc… possèdent un cycle de vie qui tend à ressembler à la courbe suivante : 
 
 
 
Phase de découverte (introduction) : pendant cette période, les investissements sont plus importants que les bénéfices (==> perte) car il faut utiliser beaucoup de ressources pour créer le produit/l’idée et pour la faire découvrir à un maximum de gens, et le retour est maigre car peu de personnes le connaissent à ce stade.
Phase de croissance : une fois que l’idée commence à être connu(e), idéalement, les gens commencent graduellement à l’adopter et si tout va bien, la croissance crée une accélération dans l’adoption de l’idée.
Phase de maturité : c’est le moment ou le marché commence à saturer et où d’autres produits meilleurs ou plus adaptés commencent à apparaître. La croissance ralenti et, arrivée à son paroxisme, le taux d’adoption commence à descendre doucement.
Phase de déclin : au bout d’un moment la chute du taux d’adoption commence à s’accéler car de moins en moins de personnes adoptent le produit jusqu’à la mort définitive de celui-ci.
Les carpes, requins et CPE suivent tous la tendance jusqu’au bout (chacun pour des raisons différentes).
Le dauphin, lui, commence à chercher une nouvelle idée dès les premiers signes de ralentissement de la croissance.
 
Ainsi, il peut repartir sur un autre cycle (une nouvelle vague) et tout le monde le croira fou de quitter un cycle au meilleur moment et de prendre des risques.
 
Cependant, quelques temps plus tard le dauphin (courbe bleue) se retrouvera en en pleine croissance avec sa nouvelle idée pendant que les autres (2ième courbe rouge) perdront continuellement de l’argent ou se lanceront dans la même chose avec beaucoup de retard.
 
  
 
Horizons Temps
 
Avez-vous des objectifs dans la vie ?
Si oui, ont-ils une échéance planifiée ?
Vos objectifs les plus lointains sont-ils planifiés pour dans plus de 3 mois ?
Au moins 1 an ?
Au moins 2 ans ?
Au moins 5 ans ?
Au moins 10 ans ?
 
Plus vous aurez répondu ‘oui’ à un nombre important de ces questions, plus vous avez de grandes chances, non seulement d’atteindre vos objectifs mais surtout d’accomplir de grandes choses dans votre vie.
Le fait est que la plupart des gens n’ont pas d’objectifs correctement définis ni planifiés.
Et parmis ceux qui ont des objectifs planifiés, l’échéance de ceux-ci ne dépassent généralement pas l’année.
 
L’auteur pense (et c’est mon avis également), que plus vous visialisez loin dans le temps, plus votre stratégie de vie sera cohérente vers votre but et plus vos actions travailleront en synergie pour créer cette réalité.  
 
A ce stade, je souhaiterais faire une analogie à partir d’un jeu que j’apprécie particulièrement et il s’agit du Poker (Texas Hold’em No Limit pour les connaisseurs).
Dans ce jeu, la plupart des débutants (c’était mon cas) perçoivent chaque partie comme une entité séparée indépendante des autres.
Il résulte de cette vision du jeu une propension à utiliser des stratégies très court terme.
Avec le temps et grâce aux conseils de personnes expérimentées, j’ai appris qu’il ne fallait pas raisonner de cette manière, mais plutôt utiliser une stratégie consistente sur plusieurs parties en cohérence avec notre bankroll (limite d’argent allouée au poker qui est souvent bien plus élevée que ce qu’on utilise par partie).
Ainsi, il est possible que la stratégie ne paie pas immédiatement mais que si nous faisons la somme de toutes les parties nous nous retrouvions largement vainqueur.
Le poker comme la vie sont régis par le hasard (au sens mathématique du terme) et si l’on joue la loi des nombres correctement, on finit toujours par gagner au final.
 
Si l’on vous propose de jouer à un jeu où vous avez une chance sur 2 de tripler vos gains et qu’en plus vous pouvez y rejouer autant de fois que vous le désirez, vous ne devriez pas hésiter.
Si le jeu n’est pas truqué, il est possible que vous perdiez plusieurs fois mais sur le long terme vos gains seront assurés.
Malheureusement ce genre de jeu n’existe pas, ou s’il en sortait un, son inventeur se rendrait vite compte que c’est plus lucratif pour ses clients que pour lui même.
 
Bien entendu, la vie est bien plus complexe que ce genre de jeu et déterminer vos chances de gagner savère bien souvent difficile.
Mais une bonne stratégie sur le long terme sera quasiment toujours payante.
 
 
Mes Conseils
 
1) Jouez la stratégie du dauphin
2) Utilisez le tac au tac (+ climat de confiance) pour calmer les requins et les inciter à coopérer 
3) Quand une idée commence à donner moins de résultats, il est temps de changer de voie
4) Décidez en détails de ce que vous voudriez être à la fin de votre vie (si tout était possible), développez votre stratégie pour y arriver, et ne changez pas sous prétexte que vous n’avez pas directement des résultats
 

Ce livre vaut il la peine d’être lu ? Oui !

L’auteur propose une classsification relativement originale des stratégies principales des êtres humains.
En ce qui me concerne, certains passages ont pu me laisser perplexe mais dans l’ensemble, j’ai réellement aimé cette approche qui permet de jauger rapidement les gens qui nous entourent ainsi que nos propres comportement afin de savoir comment réagir.
 
Ce livre peut réellement changer votre vie si vous en retenez les concepts principaux et surtout si vous les appliquez en permanence dans votre vie.
 

 

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